Targeting: ce inseamna, cum functioneaza si cum gasesti clientii potriviti? 

Problema poate fi chiar publicul ales. 

Targetingul te ajuta sa stabilesti cui ii afisezi mesajele de promovare, folosind informatii despre caracteristicile, interesele, intentiile si interactiunile potentialilor clienti. In publicitatea online, insa, targetingul nu mai inseamna doar sa alegi cateva criterii precum varsta, localitatea si interesele. 

Ai un produs bun, ai pregatit reclama si ai stabilit un buget. Totusi, rezultatele nu apar. Reclama ajunge la oameni care dau click, dar nu cumpara – sau la persoane care nici macar nu par interesate de ceea ce vinzi. 

Platformele folosesc din ce in ce mai multe date si sisteme automate pentru a identifica persoane care au sanse sa realizeze actiunea urmarita. Google, de exemplu, permite folosirea unor segmente de audienta bazate pe interese, intentie, date despre clienti sau interactiuni anterioare cu compania, iar anumite tipuri de campanii pot folosi si automatizarea pentru a gasi utilizatori dincolo de segmentele selectate manual. 

Din acest motiv, un targeting bine facut nu mai inseamna doar sa restrangi publicul cat mai mult. Inseamna sa-i oferi campaniei suficiente informatii pentru a gasi oameni relevanti pentru obiectivul setat. 

Targeting, segmentare si public tinta: care este diferenta? 

Termenii se folosesc uneori ca si cum ar insemna acelasi lucru, dar descriu etape diferite. 

• Segmentarea inseamna ca imparti o piata in grupuri de persoane cu caracteristici sau nevoi comune. 

• Publicul tinta este grupul pe care compania decide sa il serveasca si sa il atraga prin oferta si comunicare. 

• Targetingul este procesul prin care directionezi promovarea catre publicul ales. 

Putem rezuma procesul astfel: 

Piata → segmentare → public tinta → targeting → mesaj → conversie 

De exemplu, o clinica poate avea mai multe categorii de clienti. Daca promoveaza un serviciu destinat femeilor de 30-45 de ani dintr-un anumit oras, cu anumite nevoi, campania poate porni de la acest profil. Targetingul traduce apoi profilul respectiv in criterii si semnale pe care platforma de promovare le poate folosi. 

Cum functioneaza targetingul in publicitatea online? 

Fiecare platforma are propriile mecanisme de targetare, iar optiunile difera in functie de tipul campaniei. 

Google Ads poate folosi segmente bazate pe date demografice, interese, intentie, interactiuni anterioare cu compania si alte semnale. Platforma permite, de asemenea, folosirea unor date proprii despre clienti. 

Sistemele automate pot merge mai departe de criteriile selectate manual. Google explica, de exemplu, ca optimized targeting poate folosi segmentele alese si alte semnale pentru a identifica utilizatori care au sanse mai mari sa converteasca, inclusiv dincolo de audienta initiala. 

Asta schimba modul in care ar trebui sa gandesti o campanie. 

Intrebarea nu mai este doar: 

„Ce interese selectez?” 

Mai util este sa te intrebi: 

„Ce informatii pot oferi platformei pentru a-i arata ce inseamna un client valoros pentru afacerea mea?” 

Ce tipuri de targeting poti folosi? 

Nu exista un singur mod de a defini publicul unei campanii. Strategia potrivita depinde de produs, obiectiv, platforma si datele disponibile. 

Targeting demografic 

Poti folosi criterii precum varsta, genul, statutul parental sau venitul gospodariilor, acolo unde platforma ofera aceste optiuni. 

Google Ads, de exemplu, permite targetarea pe anumite categorii demografice, dar precizeaza ca aceste criterii pot restrange audienta si se bazeaza pe informatii estimate sau disponibile din anumite surse. 

Criteriile demografice au sens mai ales atunci cand produsul tau are un profil clar de client. 

Un serviciu destinat exclusiv unei anumite categorii de clienti poate beneficia de astfel de filtre. Pentru alte produse, o restrictie demografica prea stricta poate elimina potentiali clienti buni. 

Targeting geografic 

Acest tip de targeting iti permite sa directionezi reclamele catre anumite tari, regiuni, orase, zone sau raze geografice, in functie de platforma si campanie. 

Un restaurant din Bucuresti nu are nevoie sa promoveze in toata Romania. O clinica locala poate avea nevoie de o raza de cativa kilometri in jurul locatiei. 

Prin targetarea geografica poti sa apropii campaniile de zona in care compania poate livra efectiv produsul sau serviciul. 

Targeting pe interese si comportamente 

Acest tip de targeting porneste de la interese, obiceiuri si alte semnale disponibile in platforma. 

Un magazin care vinde echipamente pentru drumetii poate cauta persoane interesate de activitati in aer liber, sport sau calatorii. 

Problema este ca interesul nu inseamna automat intentie de cumparare. 

Cineva poate urmari continut despre drumetii fara sa aiba nevoie de un rucsac nou. De aceea, interesele functioneaza mai bine atunci cand le privesti ca pe un semnal, nu ca pe o garantie ca utilizatorul va cumpara. 

Targeting bazat pe intentie 

Intentia poate fi un semnal mai apropiat de momentul achizitiei. 

Un utilizator care cauta informatii despre un produs, compara alternative sau interactioneaza cu continut comercial poate fi mai aproape de o decizie decat cineva care are doar un interes general pentru categoria respectiva. 

Google include, in functie de tipul campaniei, segmente precum cele bazate pe intentie si persoane care cerceteaza activ produse sau servicii. 

Targeting pe baza datelor proprii 

Compania ta are deja informatii valoroase daca ai clienti, leaduri, vizitatori ai site-ului sau utilizatori ai unei aplicatii. 

Google permite, de exemplu, folosirea propriilor date pentru a ajunge la persoane care au interactionat anterior cu compania, inclusiv prin segmente construite din datele clientilor. 

Acest tip de audienta poate fi foarte util pentru retargeting, dar si pentru campanii in care vrei sa gasesti clienti noi pornind de la datele pe care le ai deja. 

Ce este retargetingul? 

Ai intrat pe un magazin online, ai cautat un produs si ai plecat fara sa cumperi. Cateva zile mai tarziu, vezi o reclama pentru acelasi produs. 

Ai intalnit un exemplu clasic de retargeting. 

Retargetingul se adreseaza persoanelor care au interactionat deja cu brandul. In functie de platforma si configuratie, poate include vizitatori ai site-ului, persoane care au interactionat cu anumite materiale, utilizatori ai unei aplicatii sau alte grupuri definite prin date proprii. 

Google numeste acum „your data” audientele formate din persoane care au interactionat deja cu un brand, cum ar fi vizitatorii unui site sau utilizatorii unei aplicatii. Termenul nu a disparut insa din vocabularul industriei si continua sa fie folosit pentru acest tip de promovare.  

Strategia are un avantaj evident: nu mai comunici cu cineva care nu stie nimic despre compania ta. 

Care este diferenta dintre o audienta rece si una calda? 

Audienta rece include persoane care nu au interactionat anterior cu brandul. Campania trebuie sa creeze interes si sa explice rapid de ce oferta merita atentia lor. 

Audienta calda include persoane care au avut deja o interactiune relevanta. Acestea cunosc intr-o anumita masura compania si pot avea nevoie de informatii suplimentare pentru a continua. 

Clientii existenti au deja o relatie comerciala cu brandul. Pentru ei, mesajul poate urmari o achizitie repetata, un produs complementar sau o alta actiune. 

Nu are sens sa tratezi cele trei categorii identic. 

Cineva care vede brandul pentru prima data are nevoie de context. Cineva care a abandonat un cos poate avea nevoie de un mesaj complet diferit. 

Cum alegi publicul tinta pentru o campanie? 

Inainte sa deschizi platforma de advertising, porneste de la business. 

1. Defineste clientul pe care vrei sa il atragi 

Nu te opri la varsta si locatie. 

Intreaba-te: 

• Ce problema are? 

• Ce produs cauta? 

• Ce alternativa foloseste in prezent? 

• Ce il poate determina sa cumpere? 

• Ce il poate face sa amane decizia? 

• Ce diferentiaza clientii profitabili de cei care doar genereaza trafic? 

Raspunsurile iti ofera o baza mai buna pentru targeting decat un profil demografic construit din presupuneri. 

2. Stabileste obiectivul campaniei 

Publicul potrivit depinde de ceea ce vrei sa obtii. 

O campanie pentru notorietate poate avea nevoie de o acoperire mai larga. 

O campanie pentru leaduri trebuie sa gaseasca persoane care au sanse reale sa solicite o oferta. 

O campanie de vanzari trebuie sa gaseasca utilizatori care au potential sa cumpere. 

Targetingul nu poate fi separat de obiectivul campaniei. 

3. Foloseste datele pe care le ai deja 

Analizeaza clientii, leadurile si vizitatorii site-ului. 

Cauta tipare: 

• ce produse cumpara; 

• ce pagini viziteaza; 

• de unde ajung pe site; 

• ce actiuni fac inainte de conversie; 

• ce segmente aduc cele mai bune rezultate. 

Datele reale pot contrazice profilul de client pe care il aveai in minte. Tocmai de aceea sunt atat de utile. 

4. Stabileste ce trebuie exclus 

Targetingul nu inseamna doar sa decizi cine vede reclama. 

Decide si cine nu mai trebuie sa o vada. 

Poti avea motive sa excluzi: 

• clienti care au cumparat deja produsul promovat; 

• persoane care au completat deja formularul; 

• utilizatori care au realizat deja actiunea urmarita; 

• audiente care se suprapun cu alte campanii; 

• persoane care nu mai sunt relevante pentru oferta actuala. 

Google Ads permite gestionarea excluderilor de audienta, iar acestea pot fi folosite pentru a evita afisarea reclamelor catre anumite grupuri. 

5. Testeaza 

Nu exista un targeting perfect pe care il poti ghici din prima. 

Porneste de la o ipoteza. Ruleaza campania. Analizeaza rezultatele. Ajusteaza. 

Procesul iti permite sa inlocuiesti presupunerile cu date. 

Cat de restransa trebuie sa fie o audienta? 

Nu exista o regula de tipul „cu cat mai restransa, cu atat mai buna”. 

O audienta prea mica poate limita numarul de oportunitati pe care le are platforma. O audienta foarte larga poate include persoane care nu au suficienta relevanta pentru oferta ta. 

Mai mult, platformele moderne folosesc sisteme automate care pot identifica utilizatori relevanti dincolo de criteriile stabilite manual, in functie de tipul campaniei. Google explica, de exemplu, ca optimized targeting poate cauta segmente noi atunci cand acestea pot contribui la obiectivul campaniei. 

Prin urmare, nu urmari sa construiesti cea mai mica audienta. 

Construieste o audienta suficient de relevanta si ofera-i platformei semnale utile. 

Cum folosesti targetingul in Campanii Google Ads? 

Google Ads iti permite sa ajungi la public prin mai multe tipuri de semnale si criterii, in functie de campanie. 

Poti folosi, de exemplu: 

• segmente de audienta; 

• date demografice; 

• segmente bazate pe interese; 

• segmente bazate pe intentie; 

• date proprii despre clienti; 

• targeting geografic; 

• cuvinte-cheie si semnale legate de continut, in functie de tipul campaniei. 

Google foloseste in prezent termenul „audience segments” pentru grupurile de utilizatori definite pe baza unor caracteristici, interese, intentii sau interactiuni. 

Un avantaj important al Google Search este ca utilizatorul poate exprima direct o intentie prin cautare. 

Cineva care cauta: 

„agentie SEO Bucuresti” 

transmite un semnal diferit fata de o persoana care citeste un articol general despre marketing. 

Din acest motiv, targetingul in Google nu trebuie gandit doar prin prisma profilului utilizatorului. Ceea ce cauta si momentul in care cauta pot fi la fel de importante. 

Cum folosesti targetingul in Campanii Meta Ads? 

Meta functioneaza diferit fata de Google Search. 

Utilizatorul nu trebuie sa caute activ produsul in momentul in care vede reclama. Platforma poate folosi informatii despre utilizatori si interactiunile acestora pentru a ajuta advertiserii sa ajunga la audiente relevante. 

Asta face ca mesajul si creativul sa aiba o importanta foarte mare. 

Daca un utilizator nu cauta activ produsul, reclama trebuie sa ii explice rapid de ce merita atentia lui. 

De aceea, strategia nu ar trebui sa fie: 

„Am gasit audienta, deci am terminat.” 

Audienta, mesajul, creativul, oferta si pagina de destinatie trebuie analizate impreuna. 

Cum stii daca targetarea functioneaza? 

Nu te uita doar la numarul de afisari si clickuri. 

Intreaba-te ce se intampla dupa click. 

Daca urmaresti leaduri, verifica: 

• cate leaduri genereaza audienta; 

• cate sunt relevante; 

• cate ajung la o discutie sau oferta; 

• cate se transforma in clienti. 

Daca urmaresti vanzari, analizeaza: 

• numarul de conversii; 

• valoarea comenzilor; 

• costul achizitiei; 

• veniturile generate; 

• rentabilitatea campaniei. 

Un public poate genera mii de clickuri si foarte putine vanzari. Altul poate genera mai putin trafic, dar clienti mai valorosi. 

Targetingul bine facut nu este cel care aduce cel mai mult trafic. Este cel care contribuie la obiectivul pentru care ai platit reclama. 

Ce greseli de targeting iti pot consuma bugetul? 

Alegi interese doar pentru ca suna relevant 

„Marketing”, „calatorii”, „fitness” sau „design interior” pot parea potrivite, dar un interes general nu inseamna automat intentie de cumparare. 

Restrangi prea mult audienta 

Daca folosesti prea multe criterii simultan, poti elimina persoane care ar fi putut deveni clienti. 

Nu folosesti datele proprii 

Clientii si vizitatorii site-ului iti pot oferi informatii pe care nu le poti obtine din presupuneri. 

Folosesti acelasi mesaj pentru toate audientele 

Un utilizator care nu cunoaste brandul are alte nevoi decat unul care a vizitat deja produsul. 

Nu folosesti excluderi 

Poti ajunge sa cheltuiesti buget pentru persoane care au realizat deja actiunea urmarita. 

Optimizezi dupa clickuri 

Clickul iti spune ca cineva a interactionat cu reclama. Nu iti spune automat ca ai gasit un client bun. 

Schimbi prea multe lucruri simultan 

Daca modifici publicul, reclama, oferta si pagina in acelasi timp, devine dificil sa intelegi ce a influentat rezultatul. 

Targetingul nu poate repara o oferta slaba 

Ai gasit publicul potrivit. Reclama ajunge la oamenii potriviti. Totusi, vanzarile nu apar. 

Inainte sa schimbi targetingul, verifica si ce se intampla dupa afisarea reclamei. 

Audienta → mesaj → reclama → pagina de destinatie → conversie 

Daca oamenii potriviti vad reclama si dau click, dar pleaca imediat de pe site, problema poate fi oferta, mesajul, pretul, experienta de utilizare sau pagina de destinatie. 

Targetingul este doar o parte din campanie. 

O strategie buna iti permite sa identifici publicul relevant, dar restul experientei trebuie sa le ofere oamenilor un motiv sa continue. 

Targetingul nu inseamna sa gasesti o lista perfecta de interese si sa astepti vanzarile. 

Inseamna sa intelegi cine poate deveni client, ce semnale arata ca persoana respectiva este relevanta si cum poti folosi aceste informatii pentru a construi o campanie mai eficienta. 

Uneori, cel mai bun semnal este o cautare. Alteori, este o interactiune cu site-ul, o achizitie anterioara sau un comportament observat de platforma. 

Daca folosesti aceste informatii impreuna cu un mesaj relevant, o oferta clara si o pagina de destinatie bine construita, targetingul devine mai mult decat o setare dintr-o platforma de advertising. Devine o parte reala din strategia prin care gasesti clienti. 

Daca vrei sa transformi targetingul intr-o strategie coerenta de promovare, echipa The Markers te poate ajuta sa identifici publicul potrivit, sa alegi canalele potrivite si sa construiesti campanii bazate pe obiective si date. Ai nevoie de ajutorul unor specialisti in marketing digital? Scrie-ne chiar acum! 

Intrebari frecvente despre targeting