In fiecare luna, interactionam cu cel putin 15-20 de noi afaceri – mai bine spus, cu proprietarii acestor afaceri – care vin la noi pentru ca doresc sa isi eficientizeze prezenta din mediul online si rezultatele avute in campaniile de digital marketing.

Fiecare discutie cu fiecare nou potential client pleaca de la obiectivele pe care le are in urmatoarele 6-12 luni pentru afacerea sa, iar, in functie de ele, setam bugetul optim pentru campanii. In unele cazuri, atunci cand clientul are un plan de marketing pus la punct, plecam de la bugetul pe care il are disponibil si, in functie de asta, stabilim ce indicatori de performanta ar trebui sa atingem prin bugetul alocat.

Atat pe parcursul acestor discutii, cat si la inceputul parteneriatelor cu noii nostri clienti, am observat ca peste 50% dintre ei nu cunosc indicatorii de performanta ai afacerilor lor, care sa ii ajute sa deduca in ce masura actiunile de marketing si de vanzari sunt eficiente, profitabile ori daca pot fi imbunatatite in vreun fel. De asemenea, putini dintre ei cunosc informatiile esentiale despre firma si despre piata, informatii ce ar trebui sa se regaseasca in orice plan de afaceri.

De aceea am si creat acest articol, cu scopul de a fi o sursa de inspiratie pentru orice antreprenor, director de companie sau de departament, care isi doreste eficienta in actiunile de marketing, vanzari si business development.

Iata mai jos informatiile de baza pe care ar trebui sa le stii, indiferent de specificitatea sau domeniul de activitate al afacerii tale:

• Obiectivele pe termen scurt, mediu si lung – cati clienti iti doresti sa atragi in urmatorul an, ce fel de clienti, cu ce resurse, ce profitabilitate etc;
• Principalii concurenti ai afacerii tale – plusurile si minusurile pe care le au fata de afacerea ta;
• Oportunitatile de dezvoltare – ce alte produse sau servicii poti aduce catre clientii deja existenti sau pe ce piete te poti dezvolta in paralel, care sunt elementele legislative care iti pot ajuta afacerea etc;
• Evolutia pietii in care activezi – fata de anii trecuti, fata de lunile trecute, cu cat au crescut concurentii tai, cu cat a crescut afacerea ta, cat la suta din piata iti apartine;
• Insight-uri vizavi de comportamentul consumatorilor – la un simplu search pe Google gasesti date importante care sa te ajute sa iei decizii pentru afacerea ta;
• Care sunt principalele categorii de clienti pe care ii vizeaza afacerea ta (buyer personas) sau, mai bine spus, care sunt segmentele de public-tinta: date demografice, interese, locatii in care se afla, ce nevoi au etc.;
• Care sunt avantajele si dezavantajele unice ale produselor/serviciilor tale.

Daca toate aceste date sunt cunoscute si ulterior analizate, urmeaza crearea si stabilirea unei strategii de marketing online, menite sa aduca cele mai bune rezultate, in functie de obiectivele urmarite (brand awareness, generare de lead-uri, cresterea vanzarilor etc.). La The Markers, nu pornim niciodata la drum fara sa avem raspuns la toate cele de mai sus. La toate acestea se adauga ingredientele noastre secrete din care rezulta strategia pe termen lung, planul de marketing si conceptele de comunicare pe care sa le urmam si care dau cele mai mari sanse de atingere a succesului campaniilor.

O strategie corecta si completa se realizeaza, se analizeaza si monitorizeaza, luand in considerare o serie de indici importanti, meniti sa masoare profitabilitatea actiunilor de marketing, de promovare si de vanzare.

Daca firma ta vinde servicii

In acest caz, in principal, obiectivele in mediul digital sunt legate de generarea de lead-uri (cereri de oferta). Astfel, iata cativa dintre indicatorii pe care trebuie sa ii stii, astfel incat sa poti stabili o strategie corecta si realista de marketing digital sau, dupa caz, daca esti eficient in campaniile pe care le rulezi:

• Valoarea medie a unei vanzari: efectiv, in urma incheierii unui contract, care este valoarea medie pe care o incasezi de la un client;
• LTV (Lifetime Value) daca ai un serviciu cu recurenta (lunara, anuala etc) care este valoarea pe care un client nou o aduce in ciclul sau de viata (Ex: un client al unei firme de contabilitate sta in medie 36 de luni alaturi de firma respectiva si achita 150 de lei pe luna, de aici rezulta un LTV in valoare de 5.400 de lei);
• Adaosul cu care lucrezi. Mai exact, cat la suta din venitul pe un client este reprezentat de cheltuieli si cat la suta din bani raman in firma. Luand exemplul de la punctul precedent, adaosul mediu este de 30% (1620 de lei), restul fiind cheltuieli (administrative, salariale etc.);
• Rata de succes in vanzari – la cat la suta din cei cu care interactionezi (fac cereri de oferta) ajungi sa ofertezi si cat la suta din ofertari se transforma in contracte;
• Costul optim pe lead. Cunoscandu-ti obiectivele de profitabilitate, precum si cifrele de la punctele precedente, poti face un calcul, astfel incat sa iti dai seama care este costul pe care iti permiti sa il investesti pentru un lead generat (cerere de oferta).

Daca firma ta vinde produse, este un magazin online

In acest cazul, obiectivele pe care le vei urmari in mediul digital sunt strict legate de numarul de conversii (vanzari) pe care le obtii:

• LTV (Lifetime Value) – te ajuta sa stabilesti valoarea medie pe care un client nou o aduce firmei tale si, implicit, sa faci o mai buna estimare a vanzarilor; fara o prognoza aproximativa in acest sens, exista riscul sa cheltui in exces, fara a obtine rezultatele pe care le doresti; se calculeaza inmultind valoarea medie a unei tranzactii realizate de un client cu numarul mediu de tranzactii realizate de un clientul in perioada de retentie a acestuia (perioada de timp in care este fidel produselor tale);
• ROI (Return on Investment) – arata in ce masura sunt rentabile investiile facute, ajutandu-te sa evaluezi performanta financiara a afacerii tale; se calculeaza scazandu-se costul initial al investitiei din valoarea finala a acesteia, iar apoi facandu-se raportul intre rezultatul obtinut si costul initial al investiei, care la final se inmulteste cu 100. Sa spunem ca un magazin online investeste intr-o luna 800 de euro in total in campaniile de marketing (buget media + comision). In respective luna, are vanzari totale in valoare de 1000 de euro. Astfel ROI-ul lui va fi: (1000-800)/800*100 = 25%.
• Costul per achizitie/conversie – se calculeaza ca raportul dintre bugetul folosit pentru promovarea unei campanii si numarul de conversii/actiuni; de obicei, este legat de o anumita campanie publicitara sau un canal de marketing. Este esential sa cunosti costul optim per achizitie al concurentilor de pe piata in care activezi, in asa fel incat sa aproximezi cat mai bine valoarea acestui indice, mai ales in primul stadiu al lansarii business-ului tau in mediul online;
• ROAS – return on ad spend – se calculeaza prin impartirea venitului generat la costul de reclama consumat; de exemplu, un cost de 1700 lei buget pe Facebook genereaza vanzari de 17000 lei, ai un ROAS de 10, deci indicatorul este pozitiv, ceea ce inseamna ca ai obtinut, in acest caz, de 10 ori mai mult decat ai investit in campanie. Pentru o optimizare eficienta, nu este sufficient sa calculezi ROAS-ul general, ci trebuie sa il calculezi la nivel de canal de promovare (Google Ads, Facebook Ads etc.) sau chiar la nivel de campanie.
• Rata de conversie – se calculeazaca raportul dintre numarul total de conversii (actiuni valoroase de marketing) si numarul de click-uri; de obicei, in ecommerce-ul romanesc, rata medie este de 1% spre 2%, insa sunt domenii in care rata poate fi mult mai mare. Acest indicator atesta eficienta canalelor de promovare: daca in Facebook observi o rata de 3%, iar in Google de doar 0,5%, asta poate sa insemne fie ca in Facebook ruleaza campanii performante, dar in Google campaniile nu sunt eficiente, fie obiectivul setat, creativele sau audienta nu sunt potrivite. Daca, in schimb, observi o rata de conversie prea mica in ambele canale, trebuie schmbate audientele, campaniile sau site-ul;
• Marja de profit – aratacat de rentabila este afacerea ta dupa ce s-au scazut toate cheltuielile afacerii tale, inclusive cele cu marketingul si este un mijloc de luare a unor decizii intelepte in ceea ce priveste urmatoarele actiuni. Daca esti startup-up sau ai o afacere aflata in stadiul incipient, vei avea o marja de profit scazuta, intrucat, odata obtinute profituri, acestea se investesc iar si iar, pentru a se continua evolutia si expansiunea. Totusi, pe masura ce business-ul tau se maturizeaza, va incepe sa creasca si marja de profit.

Pentru a stabili bugetul de marketing, avem nevoie de o imagine de ansamblu asupra afacerii tale, iar primul pas consta in evaluarea simultana a mai multor indicatori cheie. Acestia difera de la sezon la sezon, dat fiind faptul ca in unele luni cererea scade, iar in altele creste – proces ciclic, de altfel, natural.

Cel mai cunoscut si mai folosit instrument de masurare a cifrelor pentru platformele online ramane, in continuare, Google Analytics. Daca firma se promoveaza in mediul digital, instrumentele din Google Analytics sunt de mare ajutor, pentru o buna analiza a datelor.

Astfel, daca vrei sa iti promovezi mai eficient afacerea in mediul online, indicat ar fi sa tii cont de toate informatiile de mai sus, in asa fel incat sa obtii rezultatele pe care le doresti si sa stii la ce sa te astepti in acest sens. Cu cat ai o vedere de ansamblu mai buna in ceea ce priveste marketingul digital, cu atat vei intelege mai usor toate actiunile intreprinse de membrii echipei cu care vei colabora si vei putea lua cele mai bune decizii pentru succesul afacerii tale.