Ce cifre trebuie sa stii despre afacerea ta atunci cand incepi actiuni de promovare

De ce sunt importante cifrele afacerii tale inainte de a incepe campaniile de marketing?

Fara o imagine clara asupra indicatorilor de performanta ai afacerii tale, orice campanie de marketing porneste fara o directie reala. In fiecare luna, interactionam cu cel putin 15-20 de noi afaceri, mai bine spus cu proprietarii acestor afaceri, care vin la noi pentru ca doresc sa isi eficientizeze prezenta din mediul online si rezultatele avute in campaniile de digital marketing.

Fiecare discutie cu fiecare nou potential client pleaca de la obiectivele pe care le are in urmatoarele 6-12 luni pentru afacerea sa, iar in functie de ele, setam bugetul optim pentru campanii. In unele cazuri, atunci cand clientul are un plan de marketing pus la punct, plecam de la bugetul pe care il are disponibil si, in functie de asta, stabilim ce indicatori de performanta ar trebui sa atingem prin bugetul alocat.

Atat pe parcursul acestor discutii, cat si la inceputul parteneriatelor cu noii nostri clienti, am observat ca peste 50% dintre ei nu cunosc indicatorii de performanta ai afacerilor lor, care sa ii ajute sa deduca in ce masura actiunile de marketing si de vanzari sunt eficiente, profitabile ori daca pot fi imbunatatite in vreun fel. De asemenea, putini dintre ei cunosc informatiile esentiale despre firma si despre piata, informatii ce ar trebui sa se regaseasca in orice plan de afaceri.

De aceea am si creat acest articol, cu scopul de a fi o sursa de inspiratie pentru orice antreprenor, director de companie sau de departament, care isi doreste eficienta in actiunile de marketing, vanzari si business development.

Ce informatii de baza trebuie sa cunosti despre afacerea ta?

Informatiile esentiale pe care orice antreprenor ar trebui sa le cunoasca, indiferent de domeniul de activitate, sunt urmatoarele:

• Obiectivele pe termen scurt, mediu si lung: cati clienti iti doresti sa atragi in urmatorul an, ce fel de clienti, cu ce resurse, ce profitabilitate etc.
• Principalii concurenti ai afacerii tale: plusurile si minusurile pe care le au fata de afacerea ta
• Oportunitatile de dezvoltare: ce alte produse sau servicii poti aduce catre clientii deja existenti sau pe ce piete te poti dezvolta in paralel, care sunt elementele legislative care iti pot ajuta afacerea etc.
• Evolutia pietii in care activezi: fata de anii trecuti, fata de lunile trecute, cu cat au crescut concurentii tai, cu cat a crescut afacerea ta, cat la suta din piata iti apartine
• Insight-uri vizavi de comportamentul consumatorilor: la un simplu search pe Google gasesti date importante care sa te ajute sa iei decizii pentru afacerea ta
• Principalele categorii de clienti (buyer personas): date demografice, interese, locatii, nevoi etc.
• Avantajele si dezavantajele unice ale produselor sau serviciilor tale

Daca toate aceste date sunt cunoscute si ulterior analizate, urmeaza crearea si stabilirea unei strategii de marketing online, menite sa aduca cele mai bune rezultate, in functie de obiectivele urmarite (brand awareness, generare de lead-uri, cresterea vanzarilor etc.). La The Markers, nu pornim niciodata la drum fara sa avem raspuns la toate cele de mai sus. La toate acestea se adauga ingredientele noastre secrete din care rezulta strategia pe termen lung, planul de marketing si conceptele de comunicare pe care sa le urmam si care dau cele mai mari sanse de atingere a succesului campaniilor.

O strategie corecta si completa se realizeaza, se analizeaza si monitorizeaza, luand in considerare o serie de indici importanti, meniti sa masoare profitabilitatea actiunilor de marketing, de promovare si de vanzare.

Care sunt indicatorii de performanta esentiali daca firma ta vinde servicii?

Daca firma ta vinde servicii, obiectivele in mediul digital sunt legate in principal de generarea de lead-uri (cereri de oferta). Iata indicatorii pe care trebuie sa ii cunosti pentru a stabili o strategie corecta si realista de marketing digital:

• Valoarea medie a unei vanzari: care este valoarea medie pe care o incasezi de la un client in urma incheierii unui contract
• LTV (Lifetime Value): daca ai un serviciu cu recurenta (lunara, anuala etc.), care este valoarea pe care un client nou o aduce in ciclul sau de viata. Ex: un client al unei firme de contabilitate sta in medie 36 de luni si achita 150 de lei pe luna, de unde rezulta un LTV de 5.400 de lei
• Adaosul cu care lucrezi: cat la suta din venitul pe un client este reprezentat de cheltuieli si cat la suta din bani raman in firma. Luand exemplul anterior, adaosul mediu este de 30% (1.620 de lei), restul fiind cheltuieli administrative si salariale
• Rata de succes in vanzari: la cat la suta din cei cu care interactionezi ajungi sa ofertezi si cat la suta din ofertari se transforma in contracte
• Costul optim pe lead: cunoscandu-ti obiectivele de profitabilitate si cifrele de mai sus, poti calcula care este costul pe care iti permiti sa il investesti pentru un lead generat

Care sunt indicatorii de performanta esentiali daca firma ta vinde produse online?

Daca firma ta este un magazin online, obiectivele pe care le vei urmari in mediul digital sunt legate strict de numarul de conversii (vanzari). Iata indicatorii pe care trebuie sa ii cunosti:

• LTV (Lifetime Value): te ajuta sa stabilesti valoarea medie pe care un client nou o aduce firmei tale; se calculeaza inmultind valoarea medie a unei tranzactii cu numarul mediu de tranzactii realizate de un client in perioada de retentie
• ROI (Return on Investment): arata in ce masura sunt rentabile investitiile facute; se calculeaza ca raport intre profitul net si costul initial al investitiei, inmultit cu 100. Exemplu: un magazin online investeste 800 de euro intr-o luna in campanii de marketing si obtine vanzari de 1.000 de euro, deci ROI = (1.000-800)/800*100 = 25%
• Costul per achizitie/conversie: raportul dintre bugetul folosit pentru promovare si numarul de conversii obtinute; este esential sa cunosti costul optim per achizitie al concurentilor pentru a aproxima cat mai bine valoarea acestui indice
• ROAS (Return on Ad Spend): se calculeaza impartind venitul generat la costul de reclama consumat. Exemplu: un buget de 1.700 lei pe Facebook genereaza vanzari de 17.000 lei, deci ROAS = 10, ceea ce inseamna ca ai obtinut de 10 ori mai mult decat ai investit. Pentru o optimizare eficienta, calculeaza ROAS-ul la nivel de canal (Google Ads, Facebook Ads etc.) sau chiar la nivel de campanie
• Rata de conversie: raportul dintre numarul total de conversii si numarul de click-uri; in ecommerce-ul romanesc, rata medie este de 1%-2%, insa sunt domenii in care poate fi mult mai mare
• Marja de profit: arata cat de rentabila este afacerea ta dupa ce s-au scazut toate cheltuielile, inclusiv cele cu marketingul; daca esti startup sau afacere in stadiu incipient, marja va fi scazuta initial, insa va creste pe masura ce business-ul se maturizeaza

Ce instrumente te ajuta sa masori performanta campaniilor de marketing digital?

Google Analytics ramane cel mai cunoscut si mai folosit instrument de masurare a cifrelor pentru platformele online. Daca firma se promoveaza in mediul digital, instrumentele din Google Analytics sunt de mare ajutor pentru o buna analiza a datelor.

Pentru a stabili bugetul de marketing, avem nevoie de o imagine de ansamblu asupra afacerii tale, iar primul pas consta in evaluarea simultana a mai multor indicatori cheie. Acestia difera de la sezon la sezon, dat fiind faptul ca in unele luni cererea scade, iar in altele creste, proces ciclic si natural.

Astfel, daca vrei sa iti promovezi mai eficient afacerea in mediul online, indicat ar fi sa tii cont de toate informatiile de mai sus, in asa fel incat sa obtii rezultatele pe care le doresti si sa stii la ce sa te astepti. Cu cat ai o vedere de ansamblu mai buna in ceea ce priveste marketingul digital, cu atat vei intelege mai usor toate actiunile intreprinse de membrii echipei cu care vei colabora si vei putea lua cele mai bune decizii pentru succesul afacerii tale.

---

Intrebari frecvente